Comment trouver des clients gratuitement, sans audience : 13 méthodes (2026)

Les méthodes pour trouver des clients gratuitement, de la plus rapide à la plus lente

Une méthode est rapide quand elle te met en contact avec un acheteur possible dès cette semaine. Les plus rapides passent par une conversation avec une personne précise. Les plus lentes attirent des inconnus qui te trouvent seuls, ce qui prend des mois.

Ces délais viennent des témoignages cités dans ce guide, pas d'une mesure : ton métier et ton réseau les changent. Une consultante freelance qui organise le travail d'équipes de développement (Scrum Master) raconte son parcours sur lefreelance.fr. Elle a décroché sa première mission sur Malt, la plateforme française de freelances, en dix jours. Pour une première mission, il faut le plus souvent entre deux semaines et trois mois, écrit-elle.

Avant de chercher : une cible que tu peux joindre et une offre en une phrase

Toutes ces méthodes demandent de savoir à qui tu écris. Une cible floue, comme « les entreprises » ou « les indépendants », ne dit ni qui contacter ni où le trouver.

Paul Graham, cofondateur de Y Combinator, l'accélérateur américain de start-up, en a tiré un test en 2013. Si tu ne peux pas recruter tes premiers utilisateurs un par un, à la main, l'idée est « probablement mauvaise, du moins pour ces fondateurs », écrit-il. Sans aucun contact dans le métier de tes clients, ajoute-t-il, il ne te reste qu'à appeler des inconnus et à te faire présenter. Il pose alors la question : « But should you even be working on such an idea? » (Faut-il seulement travailler sur une telle idée ?)

Son test ne t'interdit pas d'écrire à des inconnus. Il te demande une cible que tu sais joindre : un métier dont tu connais les lieux, les mots et les gens à contacter.

Contenttosocial, un des projets de ce site, permet aux experts du SEO et du GEO, ceux qui travaillent à faire apparaître des sites dans Google et dans les réponses des IA, de vendre à leurs clients des posts pour les réseaux sociaux, tirés des articles qu'ils écrivent déjà pour eux.

Plus ma cible est étroite, plus je sais où elle se trouve, qui contacter et comment lui parler. C'est pour cela que j'ai ciblé contenttosocial sur ceux qui font du SEO et du GEO.

Ton offre doit ensuite se comprendre en une phrase qui nomme ton client et son problème, par exemple « je fais les sites des ostéopathes qui veulent plus de rendez-vous ». Cette phrase vient plus facilement dans un métier que tu connais. Le Board est un podcast pour les entrepreneurs qui travaillent seuls. Shannon, coach en vente invitée en janvier 2026, y rappelle que la plupart des freelances se lancent dans le métier qu'ils faisaient avant. Leur premier marché, ce sont les gens qui les ont vus travailler.

Pour comprendre ce qui fait acheter ta cible, parle de son problème plutôt que de ta solution. Ruben Gamez, fondateur de SignWell, un logiciel de signature électronique, l'explique dans le podcast Startups for the Rest of Us en 2024 : avant de lancer SignWell, il a interrogé des gens qui avaient vendu des logiciels de signature, ceux qui avaient échoué comme ceux qui avaient réussi. Quand tu présentes ta démarche comme une enquête sur un problème, une partie des gens accepte de te parler, alors que la plupart évitent un vendeur. Ces conversations t'apprennent ce que ta cible paie déjà et ce qui lui manque.

Comment trouver des clients rapidement : commence par ceux qui te connaissent

Une fois ta cible écrite, la méthode la plus rapide est de vendre à des gens qui te font déjà confiance. Tu n'as pas à prouver qui tu es : ils t'ont déjà vu travailler.

Tes anciens clients, employeurs et collègues

Un seul message à un ancien collègue peut suffire. La consultante agile de lefreelance.fr l'écrit : « Un simple message à un ancien collègue m'a rapporté un contrat de 6 mois. »

Shannon, la coach en vente du podcast Le Board, donne un ordre en trois temps à un freelance qui démarre :

1. Contacte tes anciens employeurs et tes anciens clients. Demande-leur pourquoi ils ont travaillé avec toi, s'ils ont encore des besoins et s'ils connaissent quelqu'un qui en a. C'est là, selon elle, que viennent en général tes deux ou trois premiers clients.
2. Écris à toutes tes relations directes sur LinkedIn. Présente ton offre, demande juste leur avis et propose quinze minutes pour en parler. Les gens qui t'ont donné de leur temps ont envie de t'aider en retour. Beaucoup te présenteront quelqu'un.
3. Prépare la recommandation dès ton premier rendez-vous avec chaque client. Demande-lui ce qui le rendrait pleinement satisfait dans trois mois. À la fin de ta mission, vérifie avec lui que c'est fait, puis demande-lui de te recommander.

Marine, coach invitée en novembre 2026 sur la chaîne YouTube du Board, regrette d'avoir attendu : « Ça m'a peut-être pris 3, 4 ans avant de contacter mes anciens clients. » Quand elle a lancé un produit numérique, ses anciennes clientes ont fait une bonne part de ses premières ventes.

Un message personnel vaut mieux qu'un post. Annoncer ton lancement sur LinkedIn touche les gens qui passent par là ce jour-là. Un message personnel touche la personne que tu as choisie. Elle sait que tu lui écris à elle.

On lit souvent que « 80 % des premiers clients viennent du cercle proche ». Ce chiffre n'a pas de source connue. Ce qui est documenté, c'est une tendance : la plupart des entreprises de logiciels pour les professionnels interrogées par Lenny Rachitsky, auteur d'une newsletter lue par les créateurs de produits, ont trouvé leurs dix premiers clients dans leur réseau, dans ses deux enquêtes publiées en 2020 et en 2023. D'autres les ont trouvés parmi des inconnus, comme Zip, un logiciel d'achats pour les entreprises.

Les proches de tes proches

Même sans contact dans le métier de tes clients, ton entourage en connaît. Pauline, cofondatrice d'IACREA, un logiciel pour agents immobiliers, ne connaissait personne dans l'immobilier quand elle s'est lancée, raconte-t-elle dans le podcast Le Board.

Elle a d'abord demandé à ses proches s'ils connaissaient des gens dans l'immobilier. Ils lui ont envoyé des contacts. Ensuite, elle est allée dans les groupes Facebook d'agents immobiliers, pour y publier et pour écrire aux membres un par un. Ses meilleurs clients viennent aujourd'hui de rencontres entre agents, suivies d'une démonstration de son logiciel.

Lucas, coach en vente invité d'un panel du Board en novembre 2026, conseille la même chose quand tu dînes avec des amis : leur demander quels médecins, quels directeurs des ressources humaines ou quels dirigeants ils connaissent. Ton premier message à ces personnes s'ouvre alors sur le nom de ton ami : tu leur dis que vous avez parlé d'elles récemment avec cette personne.

Tu ne demandes rien à tes amis, sauf un nom. Personne ne se sent obligé d'acheter. La personne que tu contactes répond à quelqu'un qu'on lui a recommandé.

Sans réseau : écrire et appeler, une personne à la fois

Sans audience ni réseau, il reste à écrire ou à appeler des inconnus, chacun choisi pour une raison. C'est ce qu'on appelle la prospection à froid : la personne ne te connaît pas encore.

Ce n'est pas un pis-aller.

Écrire à des inconnus

Les envois de masse ne marchent presque plus. Sales.co, une agence qui mène des campagnes de prospection, a compté les réponses humaines à un premier email sur 1,28 million de contacts, d'avril 2025 à septembre 2026. En moyenne, 0,83 % des contacts ont répondu. Ce taux a baissé presque chaque mois : 2,36 % pour les contacts écrits pour la première fois en avril 2025, 0,45 % pour ceux de septembre 2026.

Les petites listes choisies font beaucoup mieux. Hunter, un outil qui trouve les adresses email professionnelles, a mesuré les réponses aux 31 millions d'emails envoyés par ses utilisateurs en 2025 :

Ces taux ne se comparent pas d'un outil à l'autre, parce que chaque éditeur compte les réponses à sa façon : par email envoyé, par destinataire ou par personne qui a ouvert l'email. Belkins, une agence de prise de rendez-vous, prévient que la même campagne peut afficher 5 % de réponses quand on les rapporte aux emails ouverts et 0,45 % quand on les rapporte à tous les emails envoyés.

Ces emails de prospection envoyés à des inconnus, on les appelle des cold emails. J'en ai fait beaucoup. Ce que j'en retiens : il vaut mieux envoyer un bon contenu au bon moment à la bonne personne que beaucoup d'emails généralistes. On a beaucoup plus de réponses quand on cible beaucoup mieux.

Un message qui fait répondre est court et parle de la personne. Gustaf Alströmer, associé chez Y Combinator, conseille six à huit phrases en texte simple, qui disent qui tu es, avec une seule demande à la fin. Il prévient aussi que cent emails ne suffisent pas pour juger : la plupart des gens archivent sans répondre. Un fondateur qui s'arrête là conclut à tort que la vente ne marche pas. Commence donc par une liste de 20 à 50 personnes pour roder ton message, puis continue avec d'autres listes avant de juger le canal.

cubi, graphiste qui raconte ses débuts sur YouTube, a écrit à des youtubeurs avec un portfolio de projets imaginaires. Les premières semaines n'ont donné que du silence ou des refus. Elle a réécrit ses emails jusqu'à son premier client : « Plus qu'un non, il peut rien t'arriver. » Le silence des premières semaines ne dit pas que la méthode est mauvaise, il dit souvent que le message doit changer.

L'équipe de Vanta, un logiciel qui aide les entreprises à passer les audits de sécurité, a choisi ses destinataires avec soin. Sa fondatrice, Christina Cacioppo, a écrit à tous ceux qui avaient employé le mot « compliance » (conformité) sur le forum interne de Y Combinator, raconte-t-elle à Lenny Rachitsky. Le bon destinataire compte plus que le bon modèle d'email.

LinkedIn, le canal le plus cité

LinkedIn est le canal principal de 10 des 29 fondateurs suivis par Founder Trace, plus que tout autre canal. Il sert à deux choses : envoyer des messages et montrer qui tu es.

Les messages marchent comme l'email : peu de personnes, chacune choisie. Johanna Pretot, qui dirige Haive, un logiciel pour les managers, lit ce que publient les associés des cabinets de conseil, puis écrit seulement à ceux qui s'occupent de transformation, raconte-t-elle dans le podcast Pile ou SaaS en octobre 2026. Elle n'envoie jamais de messages en masse.

Ton profil, lui, rassure ceux à qui tu écris. Le recruteur indépendant qui raconte sa méthode sur recruteurindependant.com, après plus de quinze ans de métier, publie deux ou trois posts par semaine. Depuis, ses demandes de connexion sont plus souvent acceptées, de 25 % à plus de 40 % : ses prospects, les personnes à qui il veut vendre, voient qu'il est actif avant même qu'il leur écrive.

Ce que dit la loi pour l'email

En France, les règles changent selon que tu écris à un professionnel ou à un particulier. La CNIL, l'autorité de protection des données, les rappelle sur sa page du 10 juin 2026.

• À un professionnel, tu peux écrire sans son accord préalable si ton message concerne son métier : un logiciel de comptabilité à un expert-comptable, pas une offre de vacances. Ton email doit dire qui tu es et lui permettre de refuser la suite, simplement et gratuitement.
• À un particulier, il faut son accord avant le premier email. La seule exception de la loi vise tes clients actuels, pour des produits proches de ceux qu'ils ont déjà achetés (article L34-5 du Code des postes et des communications électroniques).

Ce droit de refuser, je l'ai toujours appliqué tout de suite : dès que quelqu'un demandait à être retiré de mes envois, je le retirais immédiatement.

Pour un exemple d'email et les relances, lis ce guide du cold emailing.

Le téléphone, vers les professionnels

Le téléphone est plus direct que l'email : la personne te répond ou raccroche tout de suite. Depuis le 11 août 2026, tu ne peux plus appeler un particulier pour lui vendre quelque chose sans son accord préalable, sauf au sujet d'un contrat en cours avec lui. Jusque-là, il suffisait qu'il ne se soit pas inscrit sur Bloctel, la liste d'opposition au démarchage téléphonique. Même avec son accord, l'appel à un particulier n'est permis qu'en semaine, de 10 h à 13 h et de 14 h à 20 h, explique la CNIL.

Appeler une entreprise reste permis sans accord préalable : la personne doit savoir qui l'appelle et pouvoir refuser d'autres appels.

Tom Dutreteau dirige une agence qui crée et gère la fiche Google d'artisans, celle qui les affiche dans Google Maps. Il forme aussi d'autres agences à ce métier. Pour trouver ces artisans, il conseille de les appeler. Il raconte que la plupart des appels se finissent sans rendez-vous et qu'il faut des journées entières d'appels avant de sentir des progrès. Chaque appel t'apprend pourtant comment parlent tes clients et ce qui les bloque.

Aller là où tes clients posent déjà leurs questions

Tes clients parlent déjà de leur problème quelque part : un forum, un groupe Facebook, une communauté ou une rencontre de leur métier. Y répondre te met devant des gens qui ont ce problème aujourd'hui, ce qu'aucune liste de contacts ne te garantit.

Les fondateurs de Zapier ont trouvé leurs premiers utilisateurs dans des forums d'aide. En 2011, Zapier connectait entre elles des applications en ligne. Sur les forums d'aide de ces applications, des clients réclamaient des connexions qui n'existaient pas. Le fil qui demandait de relier Highrise, un logiciel de gestion de contacts, à Google Contacts comptait des centaines de commentaires, raconte Wade Foster, cofondateur de Zapier, dans le podcast Indie Hackers en 2017.

Wade Foster a répondu dans ces fils, un commentaire à la fois. Il expliquait d'abord comment construire la connexion soi-même, puis ajoutait qu'il travaillait sur un projet qui la ferait. Leur premier client payant est venu d'un email envoyé à un homme qu'il avait vu poser la question sur un forum. Wade Foster note une différence : sur un forum d'aide, les gens attendent une solution, alors qu'une communauté a ses codes et rejette vite celui qui vient vendre.

Rob Walling, qui finance des créateurs de logiciels avec son fonds TinySeed, donne la règle pour une communauté dans le podcast Startups for the Rest of Us : lis-la pendant une semaine, voire un mois, avant d'y écrire, pour apprendre ses usages. Certaines bannissent celui qui poste un lien.

Le Dev ULTIME, fondateur de TeachEasy, une plateforme de cours en ligne, est allé dans les groupes Facebook de formateurs, un milieu qu'il connaissait. Il y a publié un vrai questionnaire sur leurs besoins, présenté comme une demande d'aide plutôt que comme une publicité : « Il faut que ça ait l'air de demande d'aide », dit-il. Ceux qui le voulaient laissaient leur email pour recevoir les résultats. Ces adresses ont formé la première liste de sa newsletter, à qui il a ensuite présenté TeachEasy.

Sur Indie Hackers, le forum des créateurs de logiciels indépendants, un fondateur donne le même conseil en commentaire. Il vend un logiciel de gestion locative. Ses clients, des propriétaires, posent leurs questions sur BiggerPockets, un forum d'investisseurs immobiliers, pas sur les sites de lancements. Il y répond sans parler de son produit : « Your profile does the selling » (ton profil fait la vente).

Aide d'abord, sans te cacher. Sur un forum qui interdit la publicité, ne poste pas sous un faux nom pour vanter ton produit. Sur Reddit, un compte neuf se fait souvent bloquer : Pini Solomon, rédacteur indépendant, a vu ses trois premiers commentaires retirés sans prévenir et ses messages privés refusés tant que son compte était trop récent.

Les événements et rencontres

Un salon, un petit-déjeuner d'entrepreneurs ou une rencontre de ton métier réunit en une matinée des gens que tu mettrais des semaines à joindre. Bpifrance Création conseille de demander à la chambre de commerce et d'industrie (CCI) de ton département quels clubs d'entrepreneurs se réunissent près de chez toi. Beaucoup de ces rencontres sont gratuites.

Un événement ne donne des clients que si tu écris ensuite aux gens. Le panel du Board de novembre 2026 conseille d'écrire dans les jours qui suivent, même à ceux que tu n'as pas pu voir. Le message proposé commence par « on s'est raté au déjeuner », puis demande cinq minutes pour se parler. Tu contactes ainsi tous les participants, pas seulement les deux ou trois croisés : tu peux donc aller à moins d'événements. Attends un mois et l'effet est perdu.

Mieux vaut aller là où ta cible vient déjà que créer ton propre événement. Lucas Fonseque, ancien consultant en référencement à Toulouse, a fondé une communauté d'entrepreneurs, Moovers, pour « organiser mes propres événements, rencontrer des entrepreneurs et trouver plus de clients en physique ». Il l'a fermée après plus de deux ans : « Le marché n'était pas en adéquation avec le projet », écrit-il.

Plateformes, sites de lancements et annuaires

Les plateformes de freelances, les sites de lancements et les annuaires mettent ton offre devant beaucoup de monde sans que tu aies à chercher chaque personne. Ils aident à démarrer, mais tu partages leur vitrine avec tes concurrents.

Les plateformes de freelances

Sur Malt, ou sur ComeUp et Fiverr, où l'on achète une petite prestation à prix fixe, les clients cherchent déjà un freelance : c'est l'inverse de la prospection à froid. La consultante de lefreelance.fr attribue sa première mission sur Malt, signée en dix jours, à la description de son profil : « elle parlait des problèmes de mes clients (sprints qui débordent, équipes qui se marchent dessus), pas de mes certifications ».

Le prix à payer, c'est la commission et la concurrence. Malt prélève 10 % hors taxes de commission, puis 5 % après six mois avec le même client, d'après le décompte publié par lefreelance.fr en octobre 2026. Tom Dutreteau ajoute que les plateformes sont aujourd'hui encombrées. Selon lui, un débutant signe plus vite sur les sites de petites prestations, comme Fiverr ou ComeUp, où le client choisit une tâche précise et son prix sans négocier. Sers-t'en pour démarrer, sans en faire ton seul canal.

Les sites de lancements et les annuaires

Product Hunt et les autres sites de lancements présentent chaque jour de nouveaux produits à des visiteurs curieux. Sans audience, ils amènent rarement des acheteurs.

• 400 inscrits, un client. Le fondateur de BrandingStudio, un générateur d'identité de marque, a fini sixième du jour sur Product Hunt. Quatre jours plus tard, il comptait plus de 400 inscrits et un seul client payant. Sa conclusion : Product Hunt envoie des curieux, pas des acheteurs.
• 91 annuaires, une dizaine de visiteurs. Un autre fondateur a inscrit deux produits dans 91 annuaires gratuits de start-up. 27 les ont publiés et, ensemble, ils lui ont envoyé une dizaine de visiteurs.
• Une soirée de lancement presque vide. Canva, le logiciel de graphisme, a eu un article de TechCrunch, un site d'actualité des start-up, le soir de son lancement. « We had one user drip in, and then another user drip in five minutes later » (un utilisateur est arrivé, puis un autre cinq minutes plus tard), raconte Cameron Adams, son cofondateur, à Lenny Rachitsky. Même un lancement très visible n'a pas amené la foule attendue.

Présente ton produit sur ces sites si tu veux, mais compte sur tes contacts directs pour tes premiers clients.

Partenaires et recommandations : des clients que d'autres t'envoient

Une fois tes premiers clients signés, d'autres peuvent t'en amener : tes clients eux-mêmes et les professionnels qui servent les mêmes clients que toi.

Une recommandation se demande. Shannon, la coach en vente du Board, conseille de tourner la question en négatif : demande à ton client si ce serait une mauvaise idée de te recommander à quelqu'un. Répondre « non, pas du tout » lui vient plus facilement que d'oser refuser de te recommander. Quand un premier client lui demande une remise, elle la lui accorde en échange de trois présentations à des clients possibles.

Le recruteur indépendant de recruteurindependant.com compte que 30 à 50 % des prospects recommandés deviennent clients. Il demande une recommandation à la fin de chaque mission.

Les partenaires servent tes clients sans faire ton métier. Ce même recruteur cite les experts-comptables des PME industrielles, les avocats en droit du travail et les coachs de dirigeants, qui accompagnent les mêmes entreprises que lui. Un échange de recommandations avec eux lui amène des contacts qu'il n'aurait pas trouvés seul.

Paul Graham met en garde contre l'autre sorte de partenariat : un accord avec une grande entreprise lance rarement une jeune activité. Six mois plus tard, écrit-il, les fondateurs en disent souvent que cela n'a « pratiquement rien » donné.

Faire à la main ce qui ne passera jamais à l'échelle

Au début, tu as peu de clients et du temps pour chacun. Paul Graham appelle cela « faire des choses qui ne passent pas à l'échelle » : recruter tes premiers clients à la main et t'occuper de chacun comme une grande entreprise ne pourra jamais le faire.

Stanley Tang, cofondateur de DoorDash, le service américain de livraison de repas, raconte ses débuts dans un cours de Stanford en 2014. L'équipe a monté une page avec des menus de restaurants et son propre numéro de téléphone en une heure environ, puis a livré elle-même les premières commandes. Chaque soir, les fondateurs écrivaient à la main aux nouveaux clients pour leur demander comment s'était passé leur repas. Ils savaient ainsi très tôt si des gens commandaient et ce qui leur manquait, avant de construire quoi que ce soit de plus.

Offrir un premier travail, avec une date de fin

Un premier travail offert ou à prix réduit, contre un témoignage, aide quand tu n'as encore rien à montrer. Développeur Libre, qui accompagne des développeurs indépendants, propose de l'offrir à cinq personnes en échange d'un avis honnête, puis de baisser fortement ton prix pour les cinq suivantes. Il en tire un signal : si quelqu'un refuse même gratuitement, ton offre lui coûte autre chose, du temps, un effort ou un apprentissage.

D'autres refusent le gratuit. Gustaf Alströmer, de Y Combinator, rappelle qu'un utilisateur qui ne paie pas n'est pas un client et préfère une garantie de remboursement. Johanna Pretot, de Haive, fait payer dès le départ les premières entreprises qui testent son logiciel avec elle, raconte-t-elle dans le podcast Pile ou SaaS en octobre 2026.

Si tu offres quand même, fixe une fin au gratuit. Nicolas Cortell, alors développeur salarié, partageait sur Twitter, aujourd'hui X, les résultats de Product Fetcher, un service qui récupère les informations des pages produits des sites marchands. Des sites qui vendent les produits d'autres marchands lui ont demandé à le tester. Il ne leur a pas fait payer la version d'essai, en espérant qu'ils deviennent ses premiers clients. Quand il a ouvert le service au public en janvier 2025, ces quatre testeurs sont devenus ses quatre premiers clients, raconte le Journal du Net. Il en comptait une quinzaine en mars et a revendu le service en juin.

Un logiciel vendu à tes clients actuels

Louise vend du conseil aux parcs de loisirs et aux musées. Elle a construit pour eux un logiciel d'analyse de leurs ventes, raconte-t-elle dans le podcast Le Board en septembre 2026. Elle n'a pas d'audience : elle le vend à ses clients et à son réseau, toujours après un rendez-vous. Son premier client l'a testé pendant un an en conditions réelles, ce qui lui a permis de le rendre utile avant de le vendre aux autres. Tes clients actuels sont souvent les premiers acheteurs d'un logiciel né de ton métier.

Comment trouver des clients pour son entreprise sur la durée

Une fois tes premiers clients trouvés à la main, tu peux bâtir des canaux qui t'amènent des inconnus sans que tu les contactes : Google, le contenu, les outils gratuits, la fiche de ton entreprise. Ils continuent de t'amener des clients quand tu ne prospectes plus, mais ils mettent du temps à démarrer.

Google et le contenu : des résultats au bout de plusieurs mois

Être trouvé sur Google, c'est ce qu'on appelle le référencement naturel, ou SEO : tes pages apparaissent dans les résultats quand tes clients cherchent une réponse. La plupart des nouvelles pages n'y arrivent pas en un an. Ahrefs, un outil de référencement, a suivi un million de pages nouvelles pendant un an : 1,74 % sont entrées dans les dix premiers résultats de Google. Ahrefs a refait le calcul sur un autre échantillon, deux millions de pages en anglais qui contenaient vraiment du texte : 6,11 % sont entrées dans le top 10 en un an.

Le fondateur de Founder Trace, qui suit des fondateurs francophones depuis janvier 2026, le dit sans détour dans le Journal du Net : « le SEO est survendu comme stratégie de démarrage ». C'est, selon lui, « un excellent canal de consolidation » : un canal qui fait grandir une activité qui a déjà un premier noyau de clients.

Paul Vengeons, consultant en référencement depuis 2020, a reçu plus de demandes qu'il ne pouvait en traiter grâce à son site et aux résultats qu'il partageait en public. Il raconte dans le podcast Pile ou SaaS que cela a pris des années de contenu.

Google peut aussi te placer là où ta cible regarde déjà. Une page qui se place sur une recherche que tes clients surveillent eux-mêmes, comme le nom de leur métier suivi de leur ville, apparaît dans les outils de suivi qu'ils consultent chaque jour.

Pour contenttosocial, j'ai lancé un classement des meilleures agences : c'est ce qui me permet d'attirer les experts du SEO et du GEO vers mon produit. Je teste encore cette méthode et je ne sais pas si elle fonctionne.

Si tu mises sur Google et le contenu, lis le guide du GEO et du SEO.

Les outils gratuits

Un outil gratuit qui répond à une recherche précise peut faire connaître ton offre. Le fondateur du logiciel de gestion locative cité plus haut a construit des calculateurs gratuits, sans inscription, qui donnent les plafonds de hausse de loyer et les règles de dépôt de garantie. Ces calculateurs se placent sur Google : « The tool IS the marketing » (l'outil est le marketing).

Pour moi, les outils gratuits sont un moyen d'attirer des visiteurs : on donne de la valeur gratuitement à des gens qui viennent parce qu'ils ont un besoin.

Une ressource gratuite offerte contre une adresse email, ce qu'on appelle un freebie, fait un travail proche : lis ce guide du freebie.

Publier sur les réseaux : utile, mais lent pour vendre

Publier sur LinkedIn ou Instagram construit ta crédibilité : quelqu'un qui découvre ton nom ira voir ton profil avant de te répondre. Mais publier puis attendre ne remplace pas le contact direct. Lucas, le coach en vente du Board, range une partie de la création de contenu dans le « faux travail » de ceux qui ont peur de rencontrer leurs clients.

Publier aide surtout à rendre tes messages plus crédibles, comme chez le recruteur indépendant qui voit plus de demandes de connexion acceptées depuis qu'il publie.

Partager ton travail en public n'amène des clients que si ceux qui te lisent sont tes acheteurs. Andrew J. Turner, qui accompagne des fondateurs, le résume en 2025 : « Your X followers are not your customers » (tes abonnés sur X ne sont pas tes clients). Nicolas Cortell a trouvé ses testeurs sur Twitter parce que ceux qui lisaient ses résultats étaient des sites marchands, ses futurs clients.

La fiche Google de ton entreprise, pour une activité locale

Si tes clients habitent près de chez toi (artisan, commerce, cabinet), la fiche Google Business Profile affiche gratuitement ton entreprise dans Google Maps et dans les résultats locaux. Remplis-la en entier et demande un avis à chaque client : une fiche sans avis inspire peu confiance.

Transformer un contact en client

Un contact qui répond n'est pas encore un client. Beaucoup de ventes se perdent entre les deux, faute de réponse rapide, de suivi ou de prix annoncé.

Réponds vite et propose une étape simple : un appel de quinze minutes, puis une proposition écrite avec le travail, le délai et ton prix. L'intérêt d'un prospect peut avoir disparu la semaine suivante.

Une ou deux relances font souvent la différence. Belkins a compté les réponses sur 11 millions d'emails envoyés de 2021 à 2023. Une première relance donne 49 % de réponses de plus qu'un email seul :

Stripe Atlas, le service de Stripe qui aide à créer une start-up, ajoute dans son guide des dix premiers clients qu'un silence n'est pas un non.

Flavie Prévot, qui anime Le Board, écrit aussi à ceux qui ont montré un intérêt sans rien demander. Une personne qui a aimé plusieurs de ses publications ou téléchargé une de ses ressources reçoit un message très court, comme « Salut, ça a donné quoi alors le simulateur ? ». Une question simple ouvre la conversation mieux qu'une offre.

Note chaque contact dans un tableau : la date, sa réponse, la prochaine étape. Gustaf Alströmer, de Y Combinator, demande de suivre chaque étape, de l'email envoyé au client signé. Sans ce suivi, impossible de savoir pourquoi un canal ne donne rien : il est mauvais pour toi, ou tu l'as lâché trop tôt.

Enfin, demande à être payé. Un commentateur de Hacker News, le forum de discussion de Y Combinator, l'écrit en août 2026 à un développeur qui laissait ses amis utiliser son produit gratuitement : « One important part of getting paying customers is asking for money » (une partie importante pour avoir des clients qui paient, c'est de demander de l'argent).

Tant que personne ne te connaît, tes clients viennent de gens que tu contactes toi-même, un par un. Choisis deux ou trois méthodes de ce guide et tiens-les plusieurs semaines avant de juger.

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